他，給記者的感覺特別冷靜。說到一筆700多萬元的合同虧損了400多萬元，言語依然冷靜:那是我們的原因，雖然是地震等客觀因素引起的，但我們沒有按時給客戶供貨，客戶有理由拆單，我們認賠是應該的。他就是寶雞市弘森鈦業(yè)有限責任公司(以下簡稱弘森鈦業(yè))總經(jīng)理冷坤。他對市場的冷靜看法，正如其名一樣，在"冷″靜中扭轉企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的乾"坤″。

　　興奮中遭遇滑鐵盧

　　春節(jié)前，踏著兆豐年的瑞雪，記者來到弘森鈦業(yè)采訪了冷坤。冷靜的他道出了對鈦市場的冷靜與情結。

　　他上世紀90年代初在一家國有鈦企上班，從此與鈦結緣20多年。離開國企于2000年注冊成立了自己的弘森鈦業(yè)，啟步資金只有5萬元。經(jīng)過七、八年的發(fā)展，銷售收入已是啟步資金的千倍左右。冷坤說，2008年不到5月份時，弘森鈦業(yè)銷售收入已經(jīng)達到4000多萬元。當時興奮的以為2008年銷售收入應該會輕松過億，結果萬萬沒有想到是困難的一年，遇到了汶川大地震，遇到了全球金融危機。他說，盡管當年實現(xiàn)銷售收入6000多萬元，但也是賠得最慘的一年。

　　冷坤舉例說，當時材料價格比較高，弘森鈦業(yè)與一家較大的上市公司簽訂了一筆價值700多萬元的板坯加工合同。他說，購買的板坯190多元一公斤，委托某國企加工時，恰縫那家國企寬板廠房在地震中震裂了，生產(chǎn)受到了一定的影響。因地震客觀原因導致交貨期延遲再延遲，客戶反復催了多次交貨后提出了取消合同。冷坤說，不管什么原因，客戶取消合同是有道理的，因為弘森鈦業(yè)在規(guī)定時間內(nèi)沒有滿足客戶的需求。于是，弘森鈦業(yè)認賠，同意取消合同。后來，材料大幅跌價，板坯從190多元降到90元左右，再加上加工費，僅這一單合同就虧損400多萬元。

　　他說，從2000年一路穩(wěn)扎穩(wěn)打小跑步發(fā)展以來，沒想到本以為輕松過億的2008年遭遇了滑鐵盧。

　　"淘汰市場″嚴格品控

　　經(jīng)過2008年初的興奮到年末的"賠錢教訓″，冷坤更加冷靜了，冷靜得一些舉措讓人們懷疑他的營銷手段是不是存在問題。2011年，弘森鈦業(yè)采取了"淘汰市場″的策略。

　　記者問，淘汰市場的運作方式是如何操作的？冷坤說，淘汰市場就是弘森鈦業(yè)自己選擇客戶，而不是客戶來選擇弘森鈦業(yè)。我們的產(chǎn)品定位是國內(nèi)大型的裝備制造企業(yè)。他說，當時很多人認為淘汰市場選擇客戶的逆向思維是在丟掉弘森鈦業(yè)的客戶資源。冷坤給持懷疑態(tài)度的人解釋，他說，弘森鈦業(yè)選擇留下的優(yōu)質(zhì)客戶一定要以質(zhì)量立品，以服務立品，做到嚴格的"品控″立企。冷坤說，弘森鈦業(yè)確定國內(nèi)大型裝備制造企業(yè)為客戶時，面對的是不對等待遇，小小的弘森鈦業(yè)如何成為大企業(yè)的合格供應商？

　　精誠所至，金石為開。弘森鈦業(yè)嚴格"品控″，精選優(yōu)質(zhì)客戶，精心為優(yōu)質(zhì)客戶服務的特色理念得到了認可。有幾家大客戶認定了弘森鈦業(yè)的產(chǎn)品，有的客戶就三家鈦產(chǎn)品供應商:寶鈦集團、西部鈦業(yè)、弘森鈦業(yè)。仔細想想，市場營銷并沒有規(guī)則，適合的有特色的才是自己的。弘森鈦業(yè)選擇客戶，"品控″管理，實際上是供應與被供應的雙向選擇模式，走出一條屬于弘森鈦業(yè)生存與發(fā)展的道路。

　　舍與得，得與舍。"品控″是關鍵，真誠是橋梁。

　　走出國門突破"瓶頸″

　　冷坤說，淘汰市場，精選客戶也會丟掉部分市場，失去部分客戶。選擇必然就有放棄，這也是弘森鈦業(yè)丟掉部分市場后出現(xiàn)的"瓶頸″。他說，由于在選擇客戶中與優(yōu)質(zhì)客戶真誠合作，嚴格"品控″樹立了良好的質(zhì)量口碑，"瓶頸″并沒有影響企業(yè)的發(fā)展，2008年以來銷售收入一直是穩(wěn)中遞升，公司穩(wěn)步前進，抗風險能力反而增強了。

　　在精選國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶的同時，弘森鈦業(yè)走出國門化解"瓶頸″彌補市場份額。冷坤說，得失之間擇優(yōu)在先，這是弘森鈦業(yè)對客戶的選擇，也是客戶對弘森鈦業(yè)的選擇。弘森鈦業(yè)一面做好國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品的"品控″管理，一面以品立企尋找國外客戶。他說，雖然拓展國際市場走了一些彎路，但收獲不小，出口創(chuàng)匯已從當初一年幾萬美元發(fā)展到最高時創(chuàng)匯470多萬美元。解決了國內(nèi)丟掉的部分市場"瓶頸″。

　　冷坤說，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)的鈦鍛件、鈦緊固件、鈦靶材等鈦產(chǎn)品以出口歐美為主。品質(zhì)立市，品質(zhì)立企，國外客戶認可了弘森鈦業(yè)。他說，弘森鈦業(yè)鈦靶材等鈦制品是德國GF1中國國內(nèi)唯一供應商，雙方已經(jīng)合作13年了。他說，嚴格"品控″是贏得國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)勢，還可以避免產(chǎn)品價格戰(zhàn)，優(yōu)是口碑，質(zhì)是品牌，優(yōu)質(zhì)自然擁有市場。

　　冷坤的"淘汰市場″思路，看似有些逆向，實則是一道"舍″與"得″的辯證題。市場千變?nèi)f化，冷靜思變才是積極應對。結果驗證過程供應商與客戶本身就存在雙向選擇、彼此雙贏的客觀事實。

　　靜觀融合致力新遠

　　冷靜的冷坤對市場分析是"冷″中帶熱，靜觀融合。他說，隨著企業(yè)的發(fā)展，感覺很多東西不能滿足企業(yè)的需要，弘森鈦業(yè)征地30畝上了5噸真空自耗自耗爐。他說，真空自耗爐分一次熔煉二次熔煉的對接，弘森鈦業(yè)的亮點是經(jīng)過技術攻關，攻克了一次二次的對接，實現(xiàn)了一次成型，工藝相當先進已經(jīng)獲得了國家專利。這是弘森鈦業(yè)真空自耗爐的一大亮點。

　　在談到標準件、特殊件、異形件的生產(chǎn)時，冷坤說，最早弘森鈦業(yè)做的是標準件，隨著企業(yè)技術進步的提升，弘森鈦業(yè)做特殊件、異形件的訂單越來越多。他說，標準件門檻太低，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)只為曾經(jīng)的優(yōu)質(zhì)高端客戶生產(chǎn)標準件。這些高端客戶給弘森鈦業(yè)的發(fā)展提供了第一桶金，要感恩這些優(yōu)質(zhì)客戶。"感恩這些優(yōu)質(zhì)客戶″，簡單的8個字，道出了冷坤的"冷″中帶熱的感恩情結。

　　冷坤說，現(xiàn)在弘森鈦業(yè)有70多名員工，上上下下樹立的理念是與相關的企業(yè)倡導資源共享、融合發(fā)展。他說，金盛源鈦業(yè)擁有先進的10噸真空自耗爐等資源，拓普達鈦業(yè)擁有先進的精鍛機等裝備，要彼此綜合利用，盡量避免重復建設，讓發(fā)展的理念致新致遠，讓資源共享融合發(fā)展。

　　采訪札記:采訪完冷靜的冷坤，他"淘汰市場"選擇用戶的逆向思維，融合發(fā)展致新遠的資源共享理念，似乎告訴供應與客戶的"雙贏選擇″、企業(yè)之間的分享經(jīng)濟這道課題需要彼此在真誠合作中去好好解答，嚴格"品控″這道題需要企業(yè)在追求極致中去好好作為，只有這樣，彼此才會在致力于"新″致力于"遠″中冷靜思考資源的綜合利用，實現(xiàn)"人人為我、我為人人″的融合發(fā)展。